如何开展以贷引存？实战技巧与避坑指南

最近好多朋友都在问，这个"以贷引存"到底该怎么搞？说实话刚开始听到这个词我也懵，后来仔细琢磨了下，这不就是把贷款和存款业务打包操作那点事儿嘛。不过说容易做起来难，里头藏着不少门道。今天咱们就掰开了揉碎了说说，怎么在合规的前提下玩转这个模式，既能帮银行完成任务指标，又能让客户觉得划算。记得上次有个支行行长跟我说，他们网点搞这个业务时，光想着冲业绩，结果被客户投诉虚假宣传，这可就得不偿失了。

一、以贷引存的底层逻辑

咱们先弄明白这个业务的底层逻辑。说白了就是通过贷款产品作为"钩子"，吸引客户把资金存在自家银行。但这里有个关键点——要找到贷款和存款之间的平衡点。比如客户要贷100万，咱们可以建议他存30万到指定账户，这样既能降低银行风险，又能帮客户拿到更优惠的利率。

不过实际操作中发现，很多新手会犯这两个错误：要么把存款比例定得过高，客户觉得被绑架；要么给的利率优惠不够，客户觉得没意思。这里有个小窍门，建议先根据客户资质做个测算表，把不同存款金额对应的利率优惠可视化，让客户自己选最划算的方案。

二、落地执行的四大步骤

• 第一步：精准筛选目标客户 重点盯两类人群：有短期资金周转需求的小微企业主，以及准备申请房贷的高净值客户
• 第二步：设计差异化方案 别整千篇一律的模板，比如对餐饮行业客户，可以结合他们的现金流周期做存款期限匹配
• 第三步：风险防控三板斧 贷前审查别偷懒、资金流向要监控、定期回访不能少
• 第四步：后续服务跟得上 千万别贷款一放就完事了，存款到期前半个月就该提醒客户续存或转存

上周碰到个案例挺有意思：某客户原本只想贷50万装修，客户经理通过分析他的账户流水，发现他每月都有固定理财到期。后来设计了"存20万享专属理财+贷款降息0.5%"的方案，客户当场就签了协议。这说明啥？了解客户资金动向真的太重要了。

上图为网友分享

三、常见误区与应对策略

很多银行新人容易踩的坑，这里必须重点提醒下。有个网点为了完成任务，跟客户说"存够三个月就能随时取"，结果到期后客户要提前支取，发现根本拿不到承诺的利率优惠。这种话术不规范的问题，分分钟可能引发投诉。

再就是过度承诺收益的问题。前阵子某股份制银行被罚，就是因为理财经理把预期收益说成保本收益。咱们做以贷引存时，千万要把"浮动利率"、"参考收益"这些关键词说清楚，最好让客户在协议上签字确认。

四、客户维护的隐藏技巧

做完以贷引存不是终点，而是维护客户的起点。这里分享三个私藏妙招：

1. 定期发送资金使用分析报告，帮客户算清实际融资成本
2. 存款到期前提供转存优惠方案，比如续存送积分兑换礼品
3. 建立客户专属服务群，把信贷经理、理财经理拉进群实时答疑

有个做建材生意的客户跟我说，他最喜欢的就是那个资金分析报告。"以前光知道每个月要还多少钱，现在能清楚看到存款收益对冲了多少利息，这种透明化服务让人特别踏实。"这话听着就明白，客户要的不只是产品，更是这种被重视的感觉。

上图为网友分享

五、未来发展的趋势预判

虽然现在没说具体时间节点，但可以预见的是，监管对这类组合业务的审查肯定会越来越严。最近注意到有些地方银保监局开始查存贷挂钩的合规性了，这说明什么？粗放式发展的时代结束了，以后得在精细化服务上下功夫。

个人觉得未来会朝两个方向演变：要么做成全生命周期服务，把贷款、存款、理财打包成定制化方案；要么走科技赋能路线，通过大数据测算客户的最优存贷比例。不过无论哪种模式，核心都是要真正站在客户角度考虑问题。

说到底，以贷引存这个业务就像走平衡木，既要完成银行指标，又要让客户觉得划算，还得时刻注意合规红线。但话说回来，哪个好业务不是这么打磨出来的呢？关键是找到那个多方共赢的甜蜜点，这事儿就成了大半。剩下的，就看咱们怎么用真心换真心了。